올 1200억 원 매출 계획, 차별화 마케팅으로 여성 소비자 흡수

“〈케이투〉는 10년, 50년, 100년 후에도 존재해야 한다”

이것은 정영훈 케이투코리아 대표가 회사를 일궈나가는 경영방침이자 목표다. 이 같은 목표로 올해 케이투코리아(www.k2outdoor.co.kr) 는 연간 매출을 1200억 원으로 계획했다. 현재 이 회사는 매년 30% 이상 꾸준한 매출 성장을 기록하며 국내 아웃도어 시장에서 메이저 브랜드로 자리 잡고 있다.

▲ 창업주인 古 정동남 회장 동상

지난 74년 등산화 제작으로 시작한 〈케이투〉는 95년 등산 장비와 의류 분야에 진출하며 종합 아웃도어 브랜드로 진화했다. 이후 등산화 브랜드로서의 고정된 이미지를 벗고 명실상부한 토털 등산용품 브랜드로 거듭나기 위해 의류와 용품 아이템을 크게 늘리고, 2002년부터 유통망을 정비하는 등 본격적인 브랜드 볼륨화 작업을 진행해 오고 있다. 특히 등산 전문점이나 백화점 등에 공급하던 방식에서 벗어나 모든 상품을 한 곳에서 파는 직영점과 대리점 구축에 나섰다.

2003년부터는 〈케이투〉 단독 매장을 전국 160개 매장으로 늘리는 등 유통망을 점차 확대하고 물류관리를 위한 첨단 유통센터 설립을 통해 정통 등산 아웃도어 브랜드로 성장하고 있다. 현재 케이투코리아는 서울 성수동에 사무실과 생산공장 그리고 R&D 센터가 모두 위치해 있다. 본사 건물에는 이탈리아의 최신식 등산화 제조기계가 구축되어 있어 국내 최대규모로 생산 가능한 설비를 갖추고 있다. 제품별 구성내용은 전문 등산인을 위한 익스트림 상품과 일반산행을 위한 트레킹 라인, 활동성을 중시한 액티브 제품과 여성 라인을 강조한 컴포트 상품군 등 네 가지 컨셉을 주요 테마로 의류사업을 점차 확장하고 있다.

▲ 디자인실과 상품기획부 직원들 모습

30대 여성이 선호하는 브랜드
〈케이투〉제품은 주로 30대와 40대 여성 소비자가 선호하는 브랜드로 알려졌다. 그만큼 색상이 다양하고 여성들의 시선을 한 번에 사로잡을 수 있는 다양한 디자인을 선보이고 있기 때문이다. 남성소비자는 한 해에 두 세트 이상 제품을 구입하지 않지만 여성 소비자들은 시즌별로 다양한 의류를 구매하는 특성이 있다. 이런 여성들의 성향을 정확히 파악한 〈케이투〉는 밝은 색상과 몸에 잘 맞는 디자인을 적용해 여성들이 선호할 수 있는 다양한 아이템을 출시했다. 이 결과 여성들이 좋아하는 브랜드로 인식되기 시작했다.

오는 2007년부터 케이투코리아는 여성 소비자들의 취향에 맞춰 신발과 용품의 비중도 늘려나갈 계획이다. 용품은 기존의 매출이 저조했던 상품을 제외한 내의와 배낭 그리고 등산화를 주요 품목으로 결정했다. 내의는 고급 소재를 적용한 제품들로 구성하고 배낭은 화려한 색상으로 기존의 블랙컬러로 한정했던 고정관념을 버리고 여성소비자가 좋아하는 제품을 더욱 강화했다. 또 케이투코리아의 모태이자 상징인 등산화도 다양한 디자인과 독특한 상품으로 선보인다. 점차 용품을 의류 라인처럼 늘려나가며 전체적인 상품구성을 익스트림 라인에서 캐주얼 라인으로 전개할 예정이다.

강력한 추진력과 기획의 다변화를

다양한 상품을 지속적으로 소비자에게 소개하는 능력 외에도 〈케이투〉의 성공 비결은 새로운 디자인의 상품과 경쟁사들이 만들지 않는 아이템을 먼저 계획하는 등 과감하게 새로운 시도를 추진하는 점이다. 상품기획의 다양한 변화를 시도하며 제품의 질을 높이고 소비자들에게 항상 새로운 모습으로 다가가는 방법이 그들만의 원칙이다. 이태학 상품기획부 부장은 “남들이 안 하는 것, 못 한다고 생각하는 것을 〈케이투〉는 할 수 있고 이제껏 해왔다”라고 성공 비결을 밝혔다.

그동안 〈케이투〉는 기능성 소재와 감각 있는 디자인으로 많은 등산 애호가가 선호하는 브랜드로 자리 잡았다. 제품은 주로 절개 상태나 디자인 그리고 컬러감이 다양해 기존 아웃도어 상품보다 제작이 어렵다는 특징이 있다. 이 같은 결과는 매출증가로 이어지며 시즌 판매율이 평균 70%를 기록하고 있다. 특히 지난해에는 〈고어텍스〉 팩라이트 재킷의 판매 가격대를 다양하게 변화시켜 케이투코리아 매출 증가의 효자 노릇을 톡톡히 했다. 과거에는 〈고어텍스〉 재킷이라고 하면 고정된 평균 가격대를 유지하는 것이 일반적이었으나 〈케이투〉는 고가제품 라인을 선보여 주목을 받았다. 처음에는 고객들의 불만도 있었지만 막상 착용해보니 제품이 너무 좋았다는 반응이 이어지면서 케이투측은 예상보다 높은 판매율을 기록했다. 이 같이 남들이 하지 않았던 새로운 시도를 통해 케이투코리아는 히트 아이템을 만들고 매출을 증가시킬 수 있었다.

ERP시스템 도입 효율성 극대화
최근에는 이 회사는 기존의 매장 전산시스템인 POS시스템을 ERP시스템으로 전면 교체했다. 이 시스템은 국내 최초로 도입되는 전산프로그램으로 매장에서 판매가 이뤄질 경우 그 결과가 바로 본사에 보고되는 등 보다 빠르고 간편하게 매장 관리를 할 수 있는 것이 특징이다. 이 같은 시스템을 통해 케이투코리아는 백화점 40개, 직영점과 대리점 130개 등 총 170개 매장의 판매 내역을 실시간으로 파악하고 있다.

▲ 이태학 상품기획 부장 / 기윤형 디자인 실장 / 김대현 상품기획부 과장

현재 진행중인 TV CF외에도 케이투코리아는 다양한 행사를 통해 고객에게 최선의 서비스를 제공할 계획이다. 〈케이투〉 매장에서는 연중 2회 기획 행사를 통해 전년도 이월상품을 별도의 코너를 만들어 특가로 할인 판매하고 있다. 또 회원제 카드인 플러스 카드 도입을 통해 고객에게 이익을 되돌려 주기 위한 노력을 함께 하고 있다. 현재 18만 명의 회원을 보유한 케이투코리아는 회원등록을 한 고객에게 구매고객의 일정량을 포인트로 적립하고 있다. 특히 고객의 첫 구매 시에는 높은 적립 혜택을 주고 있다. 이밖에도 회원들을 위한 다양한 사은행사와 DM 발송으로 고객 관리에 노력하고 있다.

앞으로 케이투코리아는 대형 샵을 늘려나갈 계획이다. 고객들에게 다양한 볼거리를 제공하고 보다 넓은 공간으로 고객들이 쉬어가며 볼 수 있는 여유를 주기 위해서다. 파격적인 광고와 마케팅을 통해 브랜드 인지도를 향상시키며 좀 더 대중적인 성향이 강한 아이템을 선보이고 소비자 사후관리 시스템을 더욱 강화해 나갈 계획이다.