Weaver Theodosakis

<프라나(Prana)>는 지난 1993년 설립된 회사로 초창기 위버 사장과 와이프가 <프라나> 브랜드를 런칭해 현재까지 이끌어 오고 있다. 의류를 만들 때 '혼을 불어넣고 싶다'고 생각한 것이 브랜드를 처음 만들게 된 동기로 위버 사장 자신과 부인이 모두 클라이밍과 요가를 함께 즐기기 때문에 의기투합해 브랜드를 만들 수 있었다. 현재 <프라나>는 요가와 클라이밍웨어를 비롯해 라이프스타일 웨어 분야에서 선두 업체로 미국은 물론 유럽·아시아 지역에서 좋은 반응을 얻고 있으며 현재 <프라나>는 37개국 900개 매장에서 팔리고 있다. 위버 테오도사키스 사장을 통해 <프라나> 브랜드를 만드는 상품 철학을 비롯해 향후 브랜드 전개 전략에 대해 들어본다. 

상품을 만드는 철학은?
처음에 브랜드를 만든 것은 나의 철학을 의류에 담기 위해서 였다. 이외에 따른 특별한 철학이 있는 것은 아니다. 정통성에 근거해 목적성이 있는 디자인의 상품만을 만들어 왔다. 물론 클라이머들에게 충분한 조언도 듣기도 했다. 의류 하나하나를 작품이라고 생각하고 의미가 있는 옷을 만드는데 주력하고 있으며 개인적으로 돈 보다는 대중들에게 좋은 평가를 받을 수 있는 ‘대중적인 명품’ 브랜드를 추구하는 것이 〈프라나〉의 철학이다. 처음 브랜드를 런칭한 것은 캘리포니아 인근에 위치한 집이었다. 모든 상품을 집에서 손으로 만들었?만?직접 봉제와 염색처리 후 상점에 공급했다. 이때 공급한 매장이 5개였을 정도로 작은 규모로 만든 것이 바로 〈프라나〉다. 거래를 해오던 5개 매장에서 좋은 상품이라는 입소문이 나면서 점차 거래처도 늘게 됐다. 초창기 거래했던 5개 매장은 대부분 전 세계 클라이머들이 몰려드는 캘리포니아 인근에 있다. 지금 〈프라나〉는 미국에서만 600개 매장에서 판매될 정도로 성공적으로 전개되고 있다.

처음 브랜드 런칭 후 5년 동안은 목적성이 강한 제품을 만들었다. 그러다 점차 소비자들의 요구가 커지면서 라이프스타일 웨어로 점차 분야를 늘려나갔다. 즉 주요 고객들이 일상생활에서도 무난하게 입을 수 있는 옷을 만들었다. 이런 전략이 바로 〈프라나〉 브랜드가 쉽게 볼륨화될 수 있었던 비결이다. 그러나 초창기의 브랜드 컨셉 즉 고객이 요가와 클라이밍을 할 때 입을 수 있는 옷을 만든다는 것을 브랜드의 기본 원칙으로 삼고 있다.

〈프라나〉 브랜드 프로모션 전략은?

현재 〈프라나〉는 1년에 200회 이상 브랜드와 관련된 다양한 홍보 프로모션을 진행하고 있으며 자연생활과 환경을 중시하고 있다. 〈파타고니아〉 등과 같은 경쟁 브랜드도 친환경 관련 프로모션을 많이 하지만 〈프라나〉의 프로모션 방식은 상품을 판매하는데 맞춰져 있지 않다는 점이다. 일반인들에게 어떤 행사나 상품 구매에 따른 강요를 전혀 하지 않는다. 상품을 파는 것에 목적으로 두지 않고 소비자들에게 긍정적인 변화를 일으키는 방향으로 진행하는 것이 프로모션의 원칙이다. 예를 들어 〈프라나〉가 요가 관련 프로모션을 할 경우 고객에게 요가를 직접해 보라고 하기보다는 요가에 대한 좋은 느낌과 감정을 느끼도록 하는 것이다. 이런 좋은 감정을 느끼면 결국은 그 소비자는 언젠가 요가나 클라이밍을 하게 되며 이럴 경우에 자연스럽게 〈프라나〉 상품을 찾게 되는 것이다. 미국 아웃도어 리테일 전시회에서도 요가 관련 프로그램을 진행한 것은 바로 이런 프로모션 원칙 때문이었다. 또한 각 분야에서 가장 영향력 있는 사람들에게 의류를 협찬하고 있다.

〈프라나〉 상품의 특징은?
〈프라나〉 상품은 100% 천연소재만을 사용하는 것은 아니다. 나일론, 폴리에스터 등 화학섬유도 사용하고 있다. 그러나 가급적이면 천연 소재를 사용하려고 애쓴다. 현재 출시되는 제품 중 56개 아이템이 유기농 코튼을 사용한 아이템이며 이밖에 폴리에스터 재생섬유를 사용한 아이템도 다양하다. 제품은 여성용 60% 남성용 40%로 구성된다. 여성 소비자들은 남성과 달리 마음에 드는 제품은 여러 가지 컬러를 구입하는 것이 특징으로 물량 면에서 보면 여성 판매 금액이 절대적이다. 현재 판매하는 상품중 65%는 미국 캘리포니아에서 직접 만들고 나머지 35%는 인디아·네팔·중국·케냐 등 다양한 나라에서 만든다. 보통 수작업이 많은 아이템별 특성에 맞춰 각 나라별로 제품을 나눠 생산하고 있다. 아프리카 케냐에서 의류를 만드는 것은 특별한 이유가 있다. 캐냐에 있는 매우 가난한 지역에 사는 사람들에게 일거리를 주고 이들이 먹고살 수 있도록 하는데 조금이나마 도움이 될 수 있도록 하기 위한 취지다. 물건이 잘 팔려서 돈을 버는 것도 중요하지만 상품을 만드는데 있어서도 뜻있는 일을 하려는 것이 바로 〈프라나〉 브랜드다.

또한 전 세계 어느 국가에도 브랜드 라이선스 계약을 하지 않고 미국 본사에서 상품을 직접 기획하고 생산하고 있다. 브랜드를 라이선스로 전개했을 경우에 초창기 〈프라나〉 브랜드의 고유한 철학을 유지할 수 없다고 판단하기 때문이다. 또 소비자들이 만족하지 않는 제품은 100% 교환 혹은 환불한다. 비록 소비자의 실수에 의한 환불 요청은 물론 심지어 소비자가 컬러를 마음에 들지 않는다고 하는 경우에도 반품 처리한다. 

〈프라마〉 향후 전개 계획은?
현재 판매되는 상품 중 88%는 미국이고 나머지 12%는 해외에서 판매된다. 따라서 해외 시장 개척을 적극화하기 위해 다양한 계획을 마련하고 있다. 지난 5년 동안 〈프라나〉는 25~30%가량 물량이 늘고 있다. 지난해 매출액도 3,000만 달러를 기록했을 정도로 최근 매출이 늘고 있다. 한국의 경우에도 지난해부터 물량이 크게 늘고 있으며 향후 젊은 층에게 더욱 적극적으로 브랜드를 알릴 계획이다. 또한 상품의 경우에는 각 국가별로 특징을 살리는 일도 적극적으로 할 예정이다. 유럽 사람들은 체형이 미국인들과 다르고 동양 사람들 역시 다르기 때문이다.