“중국인 마음을 움직이는 디자인·기능성이 승부수”

중국 대륙에서는 <오자크(OZARK)> <토레드(探路者)> <카일라스(Kailas)> 같은 로컬 브랜드부터 <노스페이스> <컬럼비아> 등의 빅 브랜드, 그리고 한국에서 진출한 <밀레> <블랙야크> <코오롱스포츠> <트렉스타>까지 전 세계의 아웃도어 브랜드를 모두 만날 수 있다. 그 중에서도 중국 아웃도어 시장의 중심이라고 할 수 있는 베이징(北京)에서 고군분투하고 있는 한국 발(發) 브랜드들을 만나보았다. 본격적으로 몸 풀기를 시작하는 아웃도어 신대륙 중국에서의 생존비법, 그리고 성장목표에 귀기울여보자.

2010 ISPO China 대상 수상한 ‘네스핏’ 인기…

등산화 전문으로 시작한 토종 아웃도어 브랜드 트렉스타(대표 권동칠)는 1995년 톈진(天津)에 자체 공장을 설립하면서 중국시장에 입성했다. 2005년 중국 법인을 설립했고 그해 말 베이징으로 둥지를 옮겼다.
처음에는 등산화만으로 중국시장의 문을 두드렸지만, 2006년 F/W부터는 의류라인을 더했다. 중국시장의 주요 유통인 백화점에 입점하기 위해서는 토탈 브랜드화가 필요했기 때문이다. <트렉스타(Treksta)>가 중국시장에 소개하는 의류는 한국에서 생산하는 제품이 주를 이뤘지만 점점 중국 현지에서 흡수해 현재는 기획부터 디자인, 생산까지 중국에서 진행하고 있다. 올해 F/W부터는 고어재킷까지 포함해 의류 전 라인을 중국 내에서 생산할 계획이다.

<트렉스타>의 중국 공장이 톈진에 있기 때문에 <트렉스타>의 신발과 의류 및 전 제품이 중국에서 생산되고 있는 상황. 등산화는 한국과 중국에서 소개되는 제품이 동일하고 의류는 중국시장에 맞게 소개되고 있는 것이다.

진저(金哲) 총경리는 “중국인들이 좋아하는 제품이 따로 있다”며 “한국인은 집업 스타일을 좋아하는 반면 중국인들에게는 폴로 스타일이 인기”라고 했다. 색상 부분에서도 한국은 파스텔톤을, 중국은 선명한 색을 선호하는 등 기호가 구분된다.

이는 중국의 아웃도어 시장이 전반적으로 한국보다 더 젊은 층을 포함하고 있기 때문으로 파악된다. 중국전용 의류는 여성복의 경우 몸매를 드러내는 타이트한 제품이 주를 이루는데 이는 젊은 여성들의 기호를 반영한 것이라고.

등산화가 메인인 <트렉스타>는 점점 의류의 비중이 커져 2006년 8:2이던 비율이 2008년 6:4를 거쳐 현재는 4:6으로 등산화보다 의류의 비중이 커졌다. 중국시장에서 가장 대중적인 아웃도어 브랜드의 하나인 <노스페이스>보다는 저렴하고 중국 로컬 브랜드보다는 약간 비싼 중고가의 가격대로 소비자들에게 다가가고 있다.

“먹고 살만해야 아웃도어를 시작합니다. 요즘도 쉬는 날이면 대다수의 중국인들은 집에 있지만 점점 문밖으로 나서, 호외(야외)활동을 즐기는 이들이 늘어나는 것은 부정할 수 없습니다. 중국인들에게는 집밖으로 나서는 모든 호외활동이 아웃도어인 거죠.”

초창기 중국에 소개되던 <트렉스타>의 제품군은 미드컷과 하이컷이 주를 이뤘다고. 하지만 지금은 확연하게 로우컷이 많다. 등산할 때뿐 아니라 일상생활과 다양한 야외활동에 편안한 신발을 찾기 때문이다. 이를 두고 진저 총경리는 “이는 중국시장 뿐 아니라 세계적인 트렌드”라고 설명한다.

의류도 마찬가지다. 등산화보다 훨씬 민감한 의류 역시 대부분 캐주얼하게 디자인된다. 처음에 한국에서 만들어 온 의류들은 기능성에서는 뛰어났지만 중국인들이 원하는 디자인과는 다소 거리가 있었던 것.

<트렉스타>는 현재 베이징, 텐진, 상하이(上海), 난징(南京) 등에서 만나볼 수 있다. 그중 대륙 아웃도어의 중심인 베이징에는 백화점을 중심으로 입점해 있다. 2005년 당시에는 등산화밖에 없어서 전문점에 주로 입점했지만, 의류 라인을 갖춘 지금은 백화점 입점을 하고 있다. 하지만 아직도 고급 백화점 입점은 쉽지 않은 실정이다.

“지난 5~6년간은 중국시장에 일단 <트렉스타>라는 이름은 알리는 데 주력했어요. 이를 토대로 앞으로 3년 동안은 백화점 입점에 주력할 계획입니다. 브랜드는 유통을 잡아야 성공하는데 <트렉스타>의 경우 그 점이 아직 약한 편이죠. 아직 중국시장에서는 아웃도어 브랜드들이 전문지 등의 잡지 광고 외에는 별다른 광고를 하지 않고 있는 실정인데, 그런 점에서 브랜드 이미지도 높이고 광고효과도 있는 백화점 입점은 놓칠 수 없는 부분인 거죠.”

2010년 ISPO China 대상을 수상한 신제품 ‘네스핏(nesTFIT)’의 경우 중국에서는 시장에 제품이 나오기 전인 지난해 8월부터 광고를 해왔다고 한다. 대중에게 다가가려는 노력의 일환으로 <트렉스타> 제품력을 알리고 동시에 구매고객에게는 철저한 AS를 하고 있다. 모두 톈진에 자리한 <트렉스타>의 공장에서 이루어진다.

“브랜드는 소비자와 싸워서 결코 이길 수 없어요. AS 같은 경우도 가끔은 번거로울 때도 있지만 한번이라도 <트렉스타>와 연을 맺은 고객들에게 ‘좋다, 괜찮다’는 이미지를 심어주고 싶어요. 백화점 입점이 불특정 다수를 향한 대외적인 마케팅이라면 AS는 <트렉스타>의 맨투맨 마케팅인 셈이죠. 두 가지를 잘 살려 대륙 전역에 <트렉스타>의 이름을 알리고 싶습니다.”